今回、愛知県豊橋市で豊橋米国整体ＤＥいの一番(カイロプラクティック）を運営している大林先生の成功事例をご紹介していきます。大林先生は、カイロプラクター歴23年以上の大ベテランの先生です。

症状改善を目的とした治療、スポーツパフォーマンス向上のサポート、美容・癒し面による施術と幅広くメニューを用意し、多角的な視点からのサービス提供をされています。

けんこうラボで取り扱える、けんこう枕を売るのはカンタンなことです。当院のやり方は特殊なんですが、施術用の枕にまず寝かせてあげるんです。まずは患者さんに「寝てください」って余計なことは何も言わずにもう寝かせています。そのまま10分くらい寝てもらうと、自然と歪みが矯正されていくんです。

施術用の枕で寝て体が良くなってきている時に、けんこうラボで提供されている枕の解説が載った小冊子を「この本読んでみてください」と言ってお渡しして読んでもらってます。施術用の枕で寝ながら読んでもらう。そうすると自然に「これって売ってますか？」って患者さんから質問をもらいます。これだけで枕が売れてます。（大林先生）

施術用の枕に寝ながら、どんな枕かが書かれた小冊子を読むことで、枕に興味を持ってくれた人は質問をしてくれるし、寝ているだけで体が軽くなっているんですよね。自然と体が楽になっているんです。だから余計に「これ本当！？」みたいになって患者さんが気になり出すんですよね。そうすると、「で、いくらなの？」って患者さんに聞かれます。

たったそれだけで、３ヶ月で３６個の枕が売れました。もう少しで４０個超えると思いますが、けんこうラボの会費は３年分は回収しました。（大林先生）

施術用の枕は10分寝かせて上げるのがポイントです。理由は、そうしないと枕の小冊子を渡しても、なかなか読みきれません。だから小冊子を読み切るまで枕に寝かせておいた方が良いです。

小冊子とはいえ、読むのが遅い人は本当に時間がかかります。でも興味のない人はそもそも読みません。はっきり言って、読んでるふりしてる感じです。そうした人に枕を提案するのは多分無理です。やっぱりしっかりと読んでくれる人に提案してます。

あとは、当院の場合はメドマーを入れているのですが、こちらも施術時間が10分くらいなんです。メドマーを受ける患者さんも暇になるので、ちょっとこれ読んで下さいって、枕の小冊子を手に取ってもらい枕に寝ながらメドマーを受けてもらってます。

これでも声がかかります。「やっぱ枕って関係あるんですかね」って。けんこうラボで提供されている枕のまんが小冊子はすごいです。まくらが売れているのは、この小冊子の力なんです。（大林先生）

僕も枕の小冊子を読んでますが、僕自身が読者なんです。それでもう、これすげぇなと。よく読むと分かると思うんです。実際に自分の体が悪くなってる状況とか、やっぱり枕は大事なんだなって。すごく理解できます。

よく施術を一通りやって、枕に３分寝てもらって、変化を見せて最後に小冊子を渡して「よかったらどうですか？」というケースがあります。他にも、患者さんから聞かれて渡すみたいなケースもあります。小冊子自体は毎回使えてはいますが、このやり方はオススメしません。

治療を終えた後の会計時、よくパンフレットや小冊子などを渡して終わるケースがあります。その場合、患者さんはもう読んでないですね。家では読んでないです。その場ではもらうけど、そのまま消えるんです。

人間って家に帰ると、もうその間のことは忘れていくし、当然めんどくさくなってるんです。なので目の前で読ませないとダメです。治療をしている間って暇じゃないですか。寝ている人もいるでしょうけど、やっぱり暇だからなんかこう、きょろきょろ見たりとかありますよね。

結局治療にきているワケだし、みんな症状を治したいので、それを読んでいれば「これで良くなってくんだ」と自然と患者さんの頭にも入っていきます。

だから治療をやっている間、本当に普段通りの治療をやって「終わりました」って言って「楽になりました」となった時に、じゃあ最後にちょっとだけ枕で10分寝ながらこの本読んでてください。って患者さんを寝かせてあげる。そうしたら本当に絶対に効果あります。その結果、３０個以上の枕が売れています。（大林先生）

患者さんが枕に寝るだけで売れるんです。なので、こちらは自信を持って患者さんを寝かせられます。購入をしない患者さんは「お金がない」って言うんです。「お金ができたら購入しますね」みたいな感じです。そういう時は、「無理して買わないでください」と、患者さんの言葉とは逆のことを言ってます。

けんこう枕を作った熊谷先生のことを挙げてはいけませんが、作っている枕自体に自信があるので、無理に買いたいって人に売るって感じではありません。「買ってください」という姿勢ではなく、「売ってあげます」くらいの姿勢で提案しています。

その姿勢が、患者さんの心を掴みます。だから、いらない人にはそれでいいんです。でも実際にみんな結果が出て、まずほとんどの人がアンケートで絶対良い内容を書いてくれます。

良いアンケート内容を書いてない人は、マッサージのすごい強烈なところに行っている人です。そうした患者さんは変化を感じないみたいですね。強烈なマッサージの方が変化が強すぎちゃって。ちょっとした変化に気付かないみたいです。強い刺激はやっぱり変わりますからね。

そんな中でも、やはり困っている人は変化に気付いて「あれ、なんかここが変わった」と言われます。当院の場合は肩こりを治したいだけど、肩こりの症状まだ変わってない。でも今度は「指が痛い」と言い出す人がいます。

「痛いのは良いの？」「好転反応かもしれないんでちょっと待ってください」って言って様子を見ていると、だいたい2、3日したらなくなってます。そうすると、「なんか楽になってきた」って言って、「これすごいね」という変化が生まれます。そうなると、枕は多分売れると思います。これで売れないのはちょっと。苦笑（大林先生）

枕のまんが小冊子について触れましたが、ただなんとなく「読んでください」って持って帰えってもらう。でもその小冊子って実際には購入をしてます。治療院からお金を払って買っているんです。それで持って帰っても読んでなかったら無駄になります。なので、小冊子はその場で読ませれば１冊あればいいんです。それで、本当に買ってくれた人に特典として付けてお渡します。家で「もう一回よんでください」って。

本当に興味のある人にしか渡さないですし、興味ある人にも、買ってくれた人にだけにしか渡しません。販売用の枕に興味があるなら、ここで読んでもらうくらいの姿勢を持っています。買わなくても「興味はあるんです」という患者さんには渡しません。よほど強く言われない限りは渡しません。

小冊子もお金払って買ってますからね。もし興味あるふりして持って帰って、変な話で違う使い方される可能性もありますよね。例えば、持って行った人が内容をパクって何かに使用したりとか。そうした可能性も考えられます。だから僕は簡単に渡しません。

これは同時に、枕の小冊子に価値を持たせています。枕の小冊子に価値観を出して、本当に欲しいと思わせる。そのための重要なツールです。小冊子は大活躍しています。

当院の場合、他院からのさぐりの人も多いので、お客さんの中で、もう明らかに素人じゃない人もいます。そうした人はうまいもので、「私疲れてて」って言って、どう見ても絶対辛さは出てないのに「これ欲しいです」って言いながらキョロキョロしてます。そういう人に渡してしまうとアウトです。そういうの損なのでやっぱり買ってくれた人にだけ、「何回でも読んでみてください」って伝えています。

そうすると、すごく大事に読んでくれますし、患者さんから質問が来たりするわけです。そうすると無駄にならないし、長く大事に読んでくれます。（大林先生）