今回は、埼玉県で整体院を運営している高橋教文先生にインタビューをしてきました。高橋先生は、整体院を運営する傍らで、トレーナーとしてもモデルさんのケアサポートなど幅広く活動をされています。
そうした多方面で活躍をされている高橋先生が、けんこうラボの整体枕に恩恵を感じてくれている、その理由を聞いてみました。またそこから物販の売上にどう繋がっていくのかも合わせてご覧ください。
～お名前と院名を教えてください～
巡り整体院の高橋です。月平均の物販の売上としては、全体の売り上げの３割程度、２０万くらいになります。（高橋先生）
～参加する前の悩み～
もともとは自分でこの「けんこう枕」を使うきっかけがありまして、その時に「これすごいな！」ってなって。ていうのも自分の体調が良くなったんですよ。寝れなかったりとか腰痛だったりとかが、けんこう枕でどんどんよくなっていって。であれば、これは人に勧めていきたいなっていう風に思ったのがきっかけですね。（高橋先生）
きっかけは、もともとは疲労回復協会に入っていてというのが一番大きいですね。他のところの物販とか、比較検討ってのはしたことなかったですね。（高橋先生）
けんこうラボに参加されている先生の多くは、整体枕やサポーターなどの商品を自分自身で試してみて良かったから導入をした、というケースが多々あります。高橋先生もそのお一人なのですが、患者さんに商品やサービスを提供する時には、やはり自分自身の実体験ってとても大切ですよね。
自分の施術は受けれなくても、誰かに受けてもらい感想を聞く。同じ施術をしている治療家の先生に施術をしてもらい体験する。そうしたことも自分自身の施術を患者さん目線で体験する方法としてオススメです。高橋先生のメッセージには奥深い大切なことがありました。
まず場所は、患者さんが通る場所、動線のライン、最初は待合室に来ていただいて。その時に必ず商品が目に入るような状況を意識してます。正面に物販コーナーとホワイトボードを置いています。ホワイトボードは定期的に文章を書き直してます。
全体的にそうなんですけど、商品の値段は書いていません。以前までは値段をドンと書いていたんですけど、いまは聞かれるまでは答えないようにしました。患者さんから「いくらですか？」って聞かれて、いくらですよってやりとりをするようにしてます。聞かれるまでは答えないようにして、自分から売り込んだりはしていません。
あとは商品の前にPOPを置いてます。患者さんが見て「これなんなんだろう？」というような状態にしています。少しでも患者さんが「自分に当てはまるものがあるのかな？」ってことを載せています。
最終的には患者さんに質問をしてもらうような感じにしてますので（説明書きは）これで終わりにして、「先生これどういうことなんですか？」とかっていうような「やりとり」をするようにしています。その一つが＜無料レンタルやってます＞というPOPです。
患者さんから「レンタルできるんですか？」っていうコミュニケーションとりたいので、POPを作って貼っています。整体サポーターなんかも同じようにやっていますね。（高橋先生）
あと、うちでは美容系の問題とかも場合によっては取れたりするんですけど、足の疲れとかむくみとかををメインにして考えているので、「仕事の途中につけるだけですよ。」というふうに説明しています。患者さんの中には足が辛い方も多いので。患者さんの属性とか悩みに合わせて、POPを作ってメッセージを書いてるようなイメージです。
サポーターのレンタル自体は、実際の反応として、レンタルされていった9割以上の方が、次回返却の際に購入されていきます。それだけやっぱりすごい商品だと思います。そのうちの８割が女性ですね。
女性は結構デスクワークとか立ち仕事とかで「足のむくみ」を気にする方が非常に多いですので、そういう方に使ってみるといいかもしれませんね。（高橋先生）
サポーターレンタルからの購入率のインパクトがとても強かったのですが、やはりここでも、患者さんとのコミュニケーションをとる導線をしっかりと作っていました。
POPやツールはコミュニケーションが苦手な先生でも簡単に使えるものですが、やはりそこには患者さんの悩みや問題を「どう引き出してあげるか？」ということを考えなければいけないんだ、と伝わってきますね。けんこうラボではPOPなどの提供もしているので、それだけで結果を出される先生もいますが、その治療院ごとの色に合わせてカスタマイズしたり自作したりすることもとても重要ですね。
～参加後の変化～
やはり「まくら」が扱えるようになったってのが一番大きくて、前から「先生良いまくらない？」ってずっと言われていたんですね。でも「ちょっとわからないんです」っていうふうに答えてたのがいつもだったんです。
そんな時にも、この商品であればもうこれですってバッチリと言える商品だったので、なので「まくら」を取り扱えるっていうのが一番大きいですね。（高橋先生）
そもそもうちで治療するにあたって、「ちゃんと寝れているか？」というのを最初の問診で聞いているので、大半の方がしっかり寝れていないとかあとは、眠りが浅いだったりっていう悩みをすでに引き出している状態なんですね。なので話としては入りやすいって感じですね。（高橋先生）
信頼はあがっていると思いますね。というよりも、患者さんの体の状態がよくなったというのが結果的に信頼に結びついてきたんじゃないかなと思いますね。（高橋先生）
あなたは、問診をする時にどんなことを聞いていますか？高橋先生は「睡眠についての悩み」を聞くことで、自然と患者さんが抱えている「他の悩み」も引き出す導線を作っていました。問診は、患者さんが抱えているいまの悩みを聞くだけの行為ではない、ということですね。
患者さんの中にある、隠れている問題や悩みを引っ張り出してあげる必要があるんだと、改めて認識をさせてもらいました。
自分も最初は「これでやっていけるのかな？」とか「この商品売れるのかな？」っていうふうに思ってたんですけど、実際に取り入れてみて、患者さんに体験、体感していただくことで、わかる方はわかりますし「じゃあ先生これ買っていく」ってなるので。
えっ！？こんなんでいいのって最初は思われると思うんですけど、良いものって絶対に売れるので、整体まくらや整体サポーターが気になっているようであったら、ぜひとも入って使ってみることが患者さんのためになっていくのではないかなと思います。（高橋先生）
