今回は、都内の錦糸町でカイロプラクティックを運営している、佐倉茂樹先生にお話を伺ってきました。佐倉先生は現在、夫婦で店舗運営をしています。

元々、心臓外科のオペにも器械操作で入っていた、という特殊な経歴を持つ佐倉先生ですが、治療院で物販を扱うことには最初は抵抗が強かったようです。しかし、そんな中で物販だけで20万円の売上を出せるようになった、その秘密をお聞きしてみました。

～お名前と院名を教えてください～

錦糸町カイロプラクティクの佐倉茂樹です。

月平均の物販売上はデコボコ波はあるんですけど、20何万かと思います。物販の売上は全体の５～10％くらいですね。

～参加する前の悩み～

疲労回復協会の「熊谷塾」に参加させてもらって、前までは治療院は患者さんを診て繁盛すればいいと思ってたんですけど、ビジネスとして物販とか会員制とか丁寧に教えてもらってから、発想が変わったんですよね。周りに参加していた先生方もけんこうラボに参加してうまくやっているということで僕も参加させてもらいました。（佐倉先生）

僕は個人的にまくらが好きで、結構いろんなの買ってるんですよね。そんな中で、疲労回復協会で新しいまくらを出した時に、僕は熊谷先生の本も読んだりしたんですけど、あんな個性的なまくらってないじゃないですか。始めてみた時に、こんなのが頚椎カーブにいいわけないって思ったんですね。でも買ってみて使ってたら「良かった」んですよね。

あとは熊谷塾とか疲労回復協会の休み時間とかに、デモンストレーションでROM（関節可動域）の検査みているうちに、ですね。良いまくらの定義って、業界ではみんな勝手なこと言ってて、低反発だ高反発だ頚のカーブ測れだU字型がいいだとか。

でもそのなかでけんこうラボのまくらの、「体が動きやすくなる」とか「呼吸が深くなる」っていうのは、これはもう間違いなくいいまくらの定義だろう！と思って。これなら患者さんに自信をもって勧められるし。
でも僕らは「まくら屋さん」と違って、売った後のお付き合いってあるじゃないですか。まくらも「全然ダメでした」とか言われるのがすごい怖かったですけど、それは幸い全然なくてですね。やっぱり（このまくらの理論は）良いまくらの定義なんだなって、ひとつ思ってます。（佐倉先生）

普段、スペースの問題もあり院内ディスプレイはしていません。実際に待合スペースの端に、施術用のまくらと市販用まくらが置いてあるくらいです。あとは通常の施術ベッドがあるだけですね。

実際に患者さんに勧める時は、けんこうラボの三浦先生のメルマガに書いてあったんですけど、問診の時に症状を睡眠にひもづけてしまう、という話をヒントにして患者さんにお話をしています。まず患者さんのお話を聞いて、朝から辛いかどうかってのを聞いちゃうんですね。

起きた瞬間から辛いか、夕方の方が辛いのか。あとは睡眠時間どれくらいかを患者さんに伺います。朝からどうも調子が悪いというと、それは普通理論上おかしいじゃないですか。本当は朝が元気で、夕方から疲れるってのが正常なので。

朝から調子が悪い場合、「睡眠中に問題あるかもしれないですね」ってお話して、「ちょっと実験してみましょう」という感じでまくらをまず入れさせてもらってます。その時に、首に問題があって今のあなたの症状作っているケースがあるんですよ。ってことでROMであるとか、痛点、トリガーなどの検査をやってですね。（施術に）必ずまくらを入れて、ビフォーアフターを体感してもらってます。

ビフォーアフターを見せる上では、一般的なまくらと「けんこう枕」の違いを見せているんですが、まずフラットな状態で、まらく無しの状態で検査をして、どういう風に悪いかを患者さんに実感していただいて、その後にけんこう枕を入れたら即座に（状態が）変わりますので、変わった状態をまた実感していただいてます。

変化した状態が体に定着しないうちに、他の一般的にある15,000円くらいの少し高めの某市販枕を試してもらっています。これも寝ると気持ちはいいんですが、だけど身体はすぐに硬くなるんですよ。トリガーは出てくるし、一回緩んだROM検査も全部硬くなるんですよね。で、「気持ちいいのが良い枕じゃないですよ」って話を患者さんにしています。

その後に、どっちのまくらの方が睡眠の質が良いような気がしますか？って話をします。そこでまた、けんこう枕と市販の低反発のまくら入れて実感してもらってます。そこから、ROMとプラス今度は呼吸を深く吸ってもらって、吸った感じを覚えてもらいます。あとは足を仰向けの状態で踵を自分であげてもらって、足の上げやすさ、重さってのを感じていただいて。それでまたけんこうラボの枕をスポっと入れて。で、すぐ息吸った感じどうですか？って聞くと大概みなさん「ああ（空気が肺に）入りやすい」ってなるんです。枕で呼吸が深くなるってすごい意外じゃないですか。

あと「足あげてみてもらえます？さっきのと比べてどうですか？」って聞くと軽くなることがほとんどなんですね。そうすると患者さんからも「えー」ってなるんで。そこでまた、枕１つで体がこうも良くも悪くもなるんですよ。どっちの方が体回復しそうな気がしますか？みたいな話をしています。そこで検討しておいてください。って感じです。

その場で値段を言ったり、売ったりとかは特にせず、そこでしっかり整体枕のビフォーアフターを体感してもらうってことのみに集中するような感じです。売ろうって意識でやると、やっぱり苦手意識が出ちゃうんですよね。僕と一緒に働いている妻も施術をやっているんですけど。妻は僕よりももっと売るのが苦手なので。

ただ、まくらで体の状態が悪くなることもあるし、良くもなることもあるので検討した方がいいですよ！と言いながらも、世の中の２万円前後のまくらって結構悪いんですよね。他のまくらも検査してみたんですけど、よくならないんですよ。

そういう情報提供のつもりでやっていると、そうするうちに患者さんが「このまくらどこで買えるんですか？」って話になります。その時に、うちでも買えますよ。ってお話と、「いくらですか？」って聞かれた時にお値段を言う感じですね。あとは最後に受付で冊子（※けんこう枕の解説マンガ小冊子）を差し上げて、詳しくはホームページをみてくださいって感じでやってます。

本当に手探りでけんこうラボの諸先輩型に教わりながらやってます。笑（佐倉先生）

～参加後の変化～

やっぱり治療や施術以外の売り上げが上がったってのがすごく良かったですね。実際、去年ちょっと体を壊してお休みしたりとか、身内に不幸があったりしてお休みして、売り上げが下がるどうしようもない理由があったんですけど。その時に物販がすごく売れててですね、それで全然お釣りも来るような感じでした。熊谷塾に行ってた時に習ったことを体験できたような感じで、良かったです。おかげさまで過去最高の売り上げでした。（佐倉先生）

信頼は上がったんじゃないかと思います。具体的に、枕で言えば「先生あれいいみたい！」って患者さんからの声が多いんですよね。すごく良かったです。（佐倉先生）

僕も物販全くやったことなくてですね、売ったら責任感じちゃうような抵抗感がすごく強かったんです。でもやってみると喜んでくれる人多いですし、実際売り上げが立つってのも面白いですし、単純に嬉しいってのもあるんですね。

あとは、貸し出しして頂く「レザーまくら（※施術専用の整体枕）」とかで、使い方によって施術が楽になります。施術者の負担が楽になるので、迷われている方は１年でも試しにやってみると、きっとうまくいくと思います。（佐倉先生）