今回、和歌山県で整体院を運営している、廣井俊紀先生へインタビューをしてきました。

廣井先生はけんこうラボ会員として、物販を扱うようになったのですが、何故整体院で物販を導入したのか。どのように使われていて、患者さんの反応はどうなのか？細かくお聞きしてきました。

また、治療院経営には欠かせない、患者さんの満足度をとても大切にしており、全国どこの治療院でもそのまま活かせるような内容もお話してくれました。それでは、早速インタビューをご覧ください。

～お名前と院名を教えてください～

廣井整体院の廣井です。普段の施術は疲労回復整体をベースにしています。売上は、物販で平均２５〜３０万くらいになります。（廣井先生）

～参加する前の悩み～

物販は売上の柱っていうのを増やしたかったのでそれで始めました。（廣井先生）

「利益率が高い」のが大きいかなと。ラボの枕、サポーターってとくに利益率高いし、プラスBefore・After出やすいので患者さんも体感しやすいし、喜んでもらえるのでそこが一番気に入って使っているところですね。（廣井先生）

やっぱり枕とかでいうと「疲れとれる」とか「寝やすくなった」とかすごく多いとは思うんですけども、「いびき」が結構ね。旦那さんのいびきがなくなったっていって奥さんが喜んでくれてるのが結構あるんで。で、この事例を私いびきかくんですって人に話したら「じゃあ買ってみる」っていって買った人もいたんで。（廣井先生）

〜ここからは対談形式でご覧ください〜

上野：廣井先生の院の待合室からですね。壁側に２脚椅子があって、正面にブラックボード。これ手書きですけど、これは廣井先生が書かれたんですか？

廣井先生：ブラックボードは女性の受付さんに書いてもらってます。

上野：女性に書いてもらってるんですね。で、ここに「感想はこちら」っていう商品の感想文ですかね。これはラボでシェアしてるやつだと思うんですが、こういったものを置いて、パンフレット的なものを置いてっていう感じですね。その隣に棚があって、商品を置いてらっしゃいます。商品の置き方はなにか気を付けてらっしゃるポイントとかありますか？

廣井先生：見やすさですね。ごちゃごちゃしない、しすぎないようにしてますね。

上野：なるほど。あとはブラックボードのメッセージとかも先生が考えて書かれてますか？

廣井先生：これは、ラボの本当に初期のときにこういうの上がってたんですよ。これそのときのやつそのままですね。

上野：なるほど。そのまま使ってる感じなんですね。あとは商品の値札ですね、POPなんかはご自身で作られたり。あとは特許のPOPなんかを作られたりしてらっしゃいますね。

廣井先生：商品を並べる時に、カウントダウンてすごい大事ですね。

上野：あ、限定とか！

廣井先生：残り１個っていうとすごい反応する人いますね。

上野：なるほど（笑）いままであんまり興味なかったのに。

廣井先生：そうです。

上野：あとは棚の横にボードをA看板みたいな感じで立ててるわけですね。

廣井先生：はい。

上野：で、受付のテーブルのところにこうやって冊子（※けんこう枕のマンガ冊子／パンフレット）を置かれてるわけですね。

廣井先生：結構商品を並べている棚にも置いてるんですけど、手に取らないんですよ。

廣井先生：正面にあっても、手が届かないと面倒くさいのか。患者さんで来たりとか待ってもらってるときここに座ってますけど、「動いて取る」ってことなかなかしなかったんですよね。で、なかなか取ってくれないんで椅子の横に置いたら普通に読むようになったんですよみんな。

廣井先生：手に取りやすいとか、少しでも面倒くさいってなるとみんな行動しないってわかったんで、だから椅子の横にもあるけど棚にも置いて、ってしてますね。

上野：なるほど。実際さっきちらっとお聞きした話だと、購入されてくお客さんてほとんど「リピート」のお客さんてお聞きしたんですけど、冊子を渡したときに売れるとも限らないっておっしゃってましたよね？

廣井先生：だいたいウチでいうと３診め終わったあと帰りに冊子渡すんですね。で、冊子渡して４回目来たときに「睡眠に悩みないですか？」とか深堀りしていって、「こういう商品ありますけどもし良かったら試してみますか？」って言って。「じゃあ試します」って言ったその次の５回目に試す感じですね。

上野：なるほど、その辺の声かけるタイミングとかモノ渡すタイミングとかは、ほとんど決めてルーティーンみたいな感じでやられてるんですね。実際に渡したあとしばらくしてから買われるケースもあるんですか？

廣井先生：ありますね。

上野：それは、なぜだと思います？

廣井先生：タイミングってみんないろいろだと思うんで、ちょっと考えますっていう人いるじゃないですか。僕もわりと考えるタイプなんで。

上野：高額商品は特にそうですよね。

廣井先生：そうです。いろいろ考えて、結構後で買うっていう人はいるんで。そこはもう関係性切らないようにアプローチしながら信頼関係を築くことに優先させてってすると、卒業する時に買って帰ったりとかそういうことは結構ありますね。

上野：なるほど。廣井先生はけんこうラボで扱っている枕みたいに３万円とか高い商品を販売するうえで、実際にその価格帯の商品を扱うハイブランドのショップに体験も行かれたんですよね？

廣井先生：そうですね。やっぱり３万円の枕が高いっていう先入観をもってると、自分でこれ絶対勧められないと思うんで。でも、モノの価値ってこっちが決めてるわけじゃなくて患者さんが決めることなんで、そういうのを意図的にいろんなブランドショップ行ったりとかして僕体験したんですけど、そういうのはすごく勉強になったし参考になりましたね。

上野：その中で参考にしているポイントってなんなんですか？実践しているポイントっていうのは？

廣井先生：「引き際」ですね（笑）ブランドショップ行ったらすごくよくわかるんですけど、多分むこうの人からしたらこの人見に来てるだけだなっていうのがわかってると思うんですよ。本気で買うつもりだなとか毎日見てたらわかると思うんですけど、そんな中でも商品見に行って実際に試させてくれたりとかすごく「気分よく送り出してくれる」っていうのがサービスとしてすごくいいなと思って。だから患者さんに僕も枕勧めるとかサポーター勧めた時でも、ちょっと考えますって言われてもスッと引くというか気分よく患者さんに帰ってもらうことであとあとやっぱり買うわっていうのが増えたんでそういうとこがさっき言ってた「関係性を切らない」っていうのがやっぱり大事だと思いますね。

上野：売ることよりも気持ちよく関係を繋げるというか、そこのところを重要視すると結果的に売れていくというそういう感じですかね。廣井先生ありがとうございます。

廣井先生：ありがとうございます。

～参加後の変化～

売上が上がったのはやっぱり大きいですよね。やっぱり今後のこと考えても物販ってやってないと絶対勿体無いって思うし、やってることによって「患者さんが満足してくれる」っていうことを、物販してない先生は知らないと思うんで。それはやっぱりラボ入って一番良かった点ですね。（廣井先生）

そうですね。買って喜んでくれてさらに継続して通院してくれるっていうのが、やっぱり患者さんの満足度をいかに高めるかっていうのがすごく大事なことだと思うんで。そういう意味では施術だけじゃなく他のことでも満足度を上げられるものとして、ラボの物販ってすごく良いと思います。（廣井先生）

まずは、誰に対して売るのかっていうところをはっきりさせたところですね。対象者を絞るというか、勧めれらないときって「誰に勧めていいかわからない」から勧められないんだと思うんですよ。

僕の場合でいうと「睡眠に不満があるかないか？」っていうのをまず最初に聞くし、睡眠にとくに不満がないんだったら、そのときはそんなにアプローチせずに告知だけして、タイミングが来たらまたお話したりはしますけど。そういうのが決まってるか決まってないかで、勧めやすさとか提案しやすさって変わると思うんで、そこが大事かなと思いますね。（廣井先生）

まず、患者さんとコミュニケーションとるってことはすごく大事にしてますね。話聞かないとやっぱりわからないし、どんどん深く掘っていかないと悩みって出てこないから。みんな大体症状をもってくると思うんですけど結構患者さんが思ってる症状と違うところに問題があることのほうが、たぶん多いと思うんで、そこに対してアプローチしてあげたほうが響く人が多いかなと思いますね。

なんで物販するかっていうのを自分の中ではっきりさせておかないとすごく中途半端になると思うんですよね。みんな色々タイプあると思うんで、患者さんのために物販取り入れたいって考えてるとか。

僕の場合はわりと「売上あげたい」っていうのが強かったんで、僕は売上あげるために利益率の高い商品で探して。で、ラボの商品取り扱って、実際使ってみたら患者さんの満足度があがったっていうところにもさらに満足はしてるんですけど。そんな感じで患者さんのためにとか自分の売上あげたいとかっていうのをまずはっきりさせて、それでラボの商品ていうのを実際に試してみて・・・。

もう使ったらすぐにわかると思うんで、それで導入を決めたらいいんじゃないかなと思います。（廣井先生）