今回は、大阪で整体院を運営している、山田雄大先生にインタビューをしてきました。

山田先生は、けんこうラボだけではなく、熊谷剛が代表を務める株式会社クワトロハートの整体院グループ、ABC整体スタジオをフランチャイズとして運営もされています。

～お名前と院名を教えてください～

ABC整体スタジオ泉佐野店ゆうだい整骨院の院長、山田雄大です。施術方法としては、ABC整体ですね。クワトロハートさんでやってる整体枕と整体サポーターを使っての方法と、あとは整骨院のスペースがあるので僕の整体。まぁ、僕の整体自体も疲労回復整体を行っているという感じです。

売上は平均月２８０万くらいですかね。先月３３０くらい。これは物販が逆に先月良かったのかな。前の月より売れてたので２０万〜２５万くらいですかね。毎月１５万くらいの物販の売り上げはあるはずです。平均でいうと。（山田先生）

～参加する前の悩み～

ひとつは、けんこうラボでも言っているような想いがあって、僕の施術だけでよくなる方もいますけど、自宅でのケアまで僕が２４時間できるわけではないので。

なので、その為に必要なものを探していて。それが「けんこう枕」にしろ「ABサポーター」にしろ、そこのケアがとてもよくできるという辺りがとても大事かなと思います。そこで施術以外で患者さんをサポートできるものというかたちで物販を導入しました。（山田先生）

僕のやってる治療とか哲学とか理論とマッチングが良かったっていうのがひとつありますし、その分患者さんにもオススメしやすいというのはありますね。（山田先生）

受付があって、その反対側にお客さん用のソファーがあります。普段はソファーに腰掛けられて、そのお客さんの目に届くところにこういうPOP（ポップ）があります。青汁とかサポーターも置いてあります。受付台には青汁の１週間のお試しパックが置いてあります。

最近の売れ筋としては、ABサポーターになります。うちの院では先にバランスチェックするんですけど、受付さんがやるんですね。下に専用のシートを敷いて鏡を見ながらやるようなイメージです。

施術を受ける前にバランスのチェックを受けるような流れになるんですけど、そのチェックをする際に、うちの女性スタッフがここでそれをみながらこうですね、ああですねってチェックするんですね。で、まぁ例えば肩の外転とか捻るとかを一通りまず手順があるんでみて検査をしています。検査手順もPOP化してます。

その検査が終わって「ここが硬かったですね」とか「動きにくかったですね」っていうのを共通認識として患者さんと確認をして。それを確認した上で、シートの上に患者さんが立ってるんですけど、立った状態でサポーターをつけます。

例えば、右が硬かったら右足にサポーターをつけます。硬かった右だけつけて、再検査をします。基本的には患部同側につけて、で、変化をみせてあげるようなイメージですね。治療の際もABサポーター使いますが、治療と同じくらいの効果がでる、というか体が変化するんです。

重要なポイントとしては、サポーターっていうか「骨盤矯正をする整体器具」って言ってます。「サポーター」って言わないようにしているんですね。そこは結構意識して注意しているポイントです。どうしても、サポーターって言うとサポーターになっちゃうんですけど、骨盤矯正する整体器具って言うと整体器具になるんです。

スタッフにもサポーターって言うなって言ってます。枕も一緒ですね。枕も、枕入れますっていう風に入れるんではなくて「整体枕」って必ず言うように指導してます。あくまでも「整体器具」として全て扱ってます。

そういうルール化は簡単にできて、整体効果の再現性も高いので、これだけで違うと思いますね。

サポーターを売ってる受付さんについては、５個仕入れてもうないから、３〜４個売っています。１人ですごい売る子がいるんですよ。月に３個４個くらい1人で売ってるかな。

でももともとそんなに売れてたわけではないんですが、検査再検査の前につけてやって３個４個出てってるんで、もう全部ローテーションで組み込んでます。受付さん教育も言ってもらうだけなので簡単でした。

サポーターって言うな骨盤矯正する整体器具ですっていう説明方法。スタッフによく僕が指導するのは「なんでそうなのか？」とか「これがなんなのか？」っていうのを先に言う。これは患者さんが「なんで？」って思ってることを、先にこっちから「なんでって思ってるだろうな」ってことを言ってあげるタイミングが、絶対必要だと思うんです。だからこのサポーターってなんだろうって思う前に、このサポーターはなんですよっていう風に説明をしてく、っていうのを結構注意してやってるかな。それがなんなのかっていうのを「価値をあげる言い方」に変えるっていう感じです。（山田先生）

待合室には、どう見ても目を惹くでかいタペストリーがまず置いてあって。で隣にキュアレプラチナム（※市販用整体枕の最高級品）の箱を置いてあります。中には枕が入っているものですね。パンフレットは、椅子の横に手に取りやすい位置に置いてあげています。あとは隣にそれ以外の什器を置いて陳列してます。

陳列棚は２万円くらいで買えます。ちなみにネットで買いました。高級感あっていいですよ。そこにPOP類を貼っています。黒紙にで白字にするといきなりグッと高級感が出るんです。作るのも１０分１５分くらいじゃないですかね（笑）４つ作ると３０分くらいですかね。字打つだけなんですけど。字打って写真貼ってって感じです。Wordが使えれば誰でもできます。

POPを貼ってあげることで、お客さんがこれなに？という質問のきっかけにはなります。特に10万円の枕のポスターはきっかけになりますね。で、この枕を治療で使ってるって言ってます。

施術室のベッドサイドにもPOPが貼ってあって、青汁のポスターなんかも貼ってあります。ポスターは１週間に一回くらい院内のポスター類を全部グルグル入れ替えます。整体枕の日、ABサポーターの日があります。１週間でグルグル回してます。

施術では実際にキュアレプラチナム（※市販用整体枕の最高級版）ですね。これを使って体験で使ってもらってるような感じです。実際、僕の施術を受ける際も首と足、枕でサポートするところとABサポーターでサポートするところを実際に僕の手で調整をして・・・。時間的に１０秒くらいですよね。

１０秒でピッピッとやって、で、変化がでるっていうのを見せてでこれを実際にこの枕を入れると全て完了するんですよっていう説明で体験してもらってますね。そして、ここでも整体枕って必ず言うんですよね。（山田先生）

お客さんになにか説明する時のポイントとしては、「睡眠」と「呼吸」の話をします。具体的には、治療をする際必ず呼吸をみるようにしますし、呼吸が浅いってことは睡眠が浅い、みたいな話ですね。で、睡眠が浅いってことは回復しないから歪むんですよ、と。

「睡眠の悩み」みたいなやつを引き出して、それの解決策としてその呼吸っていうキーワードとか枕の効果とかをひもづけて、施術中にはその辺をしゃべっていってます。呼吸を見て深さ浅さをみて、枕入れて呼吸が変わるっていうのと、あとは来ていただいたときにお具合聞くときに「よく眠れてますか？」という質問に変えました。「今日のお加減いかがですか？」とか「今日は調子どうですか？」ではなく、「よく眠れてますか？」にかえました。

それによって反応は変わりましたし、こっちもゴールの設定がしやすくなるんで。よく寝れてる・・・「NYK」つまり、N：寝たら、Y：良くなる、K：身体を・・・（笑）
寝て、朝起きたら良くなってるっていう状態をゴールに設定できるので、症状で追わなくて済むようになりました。

寝て起きて楽になってますかっていう次来たときの質問につなげられるので。毎回「良く眠れてますか？」は聞いてます。治療家としてとても楽になりました。（山田先生）

～参加後の変化～

売上が上がりました。（山田先生）

けんこうラボで入会して一番最初にやる初回の研修がきっかけになっていますね。物販って必要ですよとか、物販って患者さんのため、と気づかせてくれるもので。（治療家の）先生方って、物販することにひいてる方達多いというか、僕もそうだったんで物販してなかったんですけど、それがラボ入ったことがきっかけで、オススメすることで「患者さんがより良くなる」っていう考えに変わったところが一番大きいと思います。（山田先生）

患者さんからの信頼はあがりますね。先生が勧めてくれたっていうことでその先生とその商品がリンクするので思い出しやすいし、患者さんもファミリーみたいな感じで考えてくれやすいのかなと思います。

商品自体はものすごく良いものですし、患者さんにオススメした際の患者さんからの反応だったりとか体の変化っていうのを体感していただきやすい商品が揃っているので、お勧めしやすいし、こちらが勧めるっていう抵抗もなく買っていただけるんじゃないかなと思います。

売り込むではなくて「売らなくても売れる商品」だったり「売らなくても売れる方法」があるので、皆さん是非入会して取り扱っていただくといいかなと思います。