今回は、京都府亀岡市でしゅはら鍼灸整骨院を運営している主原先生の成功事例をご紹介します。主原先生は整体治療に加えて姿勢・食事・入浴などに関しても積極的にご提案されるサービスを提供をされています。

けんこうラボで提供しているツールや販促物をホームページなどにもうまく活用されており、集客という面でもとても参考になります。現場での施術に加えて、インストラクターとしてセミナー活動をされている主原先生の成功事例は誰にでもすぐにできる内容が盛り込まれています。早速、あなたの治療院でもすぐにマネできる成功事例をご覧ください。

けんこうラボで取り扱えるけんこう枕は売っているというよりは、勝手に売れる感じです。患者さんが勝手に買ってくれます。私は枕の提案をしてるだけなので、提案の仕方がうまくいっているのだと思います。患者さんは毎日施術を受けには来れないので、物販をしてるというより、施術に来れない時間をいかにケアしてもらうか？という意味で、けんこう枕は１つの提案だと思ってます。

その中で、患者さんがけんこう枕に興味を持ってくれるように、院内にはいろいろ仕掛けを散りばめておくことが大切です。一般的に「3万2400円の枕」となると価格のハードルが高いので、３万円以上の商品価値を見せることを意識しています。

患者さんには、受付や待合室にあるポスター、パンフレットをお帰りの際にお渡しして興味づけをしています。施術でも治療用の枕を使って興味を引くようにしています。施術中は、施術ベッドに仰向けで寝て上を見たときに、天井の視界に入る位置に枕のポスターが貼ってあります。そうすると、施術中に「あれ（天井のポスター）」って指差しながら患者さんが言われるので、「そうあれね」って私も答える感じです（笑）

当院は枕で困ってる人を「枕難民」と呼んでします。私自身も枕難民でした。世間で良いと言われる枕を10個以上は購入していました。オーダー枕、ビーズ枕、〇〇整骨でナンバー1の枕、などいろいろ試してみました。その時の経験を患者さんに話ながら、「今はこのけんこう枕だけで大丈夫ですよ」と話をしています。実際の経験なので説得力ありますね。（主原先生）

当院は待合室にあるPOPには、あえて値段を書いてないんです。意図的に外してます。だから、枕に興味ある人は「値段はいくらなの？」という話になります。「いくらするの？」って質問されるので「結構高いよ」と言ってお答えしています。そのあとに逆に「いくらだと思う？」と質問しています。患者さんが感じている、枕に対する価値を１度確かめるためです。

「これぐらいの価格を答えた人には売ろう」という基準を決めているので、あまりにも低い人価格を言った方には枕を売ることはありません。

例えば、そこで「5000円？」と答えた人にはそれ以上話をしません。その時点で枕についての話を終わりにします。約3万円の商品を5000円と思ってる人に提案して購入してもらうのは、ちょっとハードルが高すぎます。そうゆう方は「3万円を超える」とお伝えした時点で「あっそ」となり話が終わることがほとんどです。

私が枕の値段を「いくらだと思う？高いよ？」と質問したときに、「2万円？」「1万5000円ぐらい？」と答えてくれる人は、購入される可能性があります。その時は私も「もうちょっとするんです」とお伝えして、患者さんの興味を誘っています。そこで患者さんが「2万円？」と聞いてきたら、「もうちょっと」とお伝えして、「3万円？」と聞いてきたら「うん、良いところです」という感じです。「この枕は実際に特許も取ってますから、どうしてもそのぐらいはするんです」とお伝えしています。

もし患者さんが枕を購入してくれそうであれば、治療の後に患者さんと一緒に枕の内容が書かれたチラシを見て、定価を確認します。「この値段ですよ」と一緒にチラシを見ながら確認してあげるんです。そのタイミングで、「当院なら3万2400円を3万1150円で購入できますよ」と当院の値段をお伝えます。（主原先生）

患者さんが枕に価値を感じてくれたとしても、すぐに売らないことです。うまく提案できると「先生これ（枕）あるの？」と言ってくれるんです。枕に興味を持ってもらえると嬉しいですが「すみません、今ちょっとお2人ほど待ってもらってるんです。受付で予約してもらって良いですか？」とお伝えします。本当は在庫があっても、わざと１回待たせています。重要なのは、患者さんが枕に価値を感じてくれていたとしてもすぐには売らないことです。

すぐに売らない理由は、けんこう枕の価値を上げることです。また、当院はクレジットカードを扱っていないもの理由の１つです。その日に現金で3万円を持ってる人は、なかなかいませんし、お金がないのに商品だけ先にお渡ししても、お互いちょっと気まずいですからね。なので、あえて最初に予約してもらいます。枕の予約管理は、「〇〇さん○月○日、連絡方法は××」と書いて一覧のリストにしてあります。

予約することで、お取り寄せ特有の楽しみが演出もできます。有名店のケーキお取り寄せで１年待ちとかあるように、患者さんの中にはそれと同じイメージの方もいて、「1年ぐらい待つの？」なんて聞かれることもあるんです。でも「来週中には入荷しますよ」と伝えると「そんなに早く来るの？」と言われたりします。

入荷のご連絡方法は「入荷した際はお電話したいのですが、携帯が良いですか？ご自宅が良いですか？」とお聞きします。ご家族には内緒で買ってる方も稀にいるので「携帯が良いです？自宅でも良いですか？」という質問は意外と大切です。電話を掛ける事に心理的な抵抗がある先生も多いと思いますが、「予約してたものが届きましたよ」という電話は掛けやすいですし、何より患者さんに喜んでもらえます。例外として「来週も治療に来るからその時でいいですよ。」という方には、電話はしないように気をつけてます。（主原先生）

けんこう枕をお渡しする日の患者さんは、ちゃんとお金を用意してくれて、早く持って帰りたくてワクワクしてくれています。なので「〇〇さんお待たせしました。枕入荷しましたよ。」とお声がけして「最後にご説明しますね」と言って、一緒に中身の確認をします。パッケージとか、使い方とか、メンテナンスの方法などを全て一緒にチェックします。

その時に好転反応についても説明しておきます。「使い始めの１週間は10分〜15分だけ使用してくださいね。でも、気持ち良くて、ついつい寝てしまい15分以上使ってしまう場合もあります。そのときは、少し首の違和感やダルさが出るかもしれません。」「でも好転反応は整体効果だから、体が良い方向に変化している証拠です。例えば、温泉って入りすぎたら、ちょっとしんどくなりますよね？そういうのと一緒なんです。」とお伝えしています。「そこだけはご理解ください」と。

最後に受付で商品をお渡しする際に、箱をパカっと開けて、箱の内側に書かれている『あなたのために、枕作りました。』と書かれている良い言葉を、患者さんの目の前で読んであげてからお渡ししてます。たまに、冗談を言いながらお渡しすることもあります。「この枕なら僕みたいにベラベラ喋らないから、ゆっくり寝れるよ」と（笑）そうすると、「今日の夜が楽しみ」と言ってもらえるんです。

ただ冗談を言いつつも、そこでどういう反応してるかを確認しています。やっぱり私の想いとしては「本当に納得してもらって、ちゃんと使ってもらいたい」というのがあります。（主原先生）

今のところ枕に関するクレームはないですね。「好転反応がしんどくてどうしたらいい？」というお問合せがあるぐらいです。その場合は、「昼寝の時に使ってね。」「家に帰って、お風呂入る前の10分ぐらい寝ても良いんじゃない？そうやって使ってる方もおられますよ。」と事例や使い方を伝えています。

値段が３万円を超える枕を患者さんに使ってもらうことを思えば、やっぱりそれぐらいフォローして当たり前かなと思います。私が購入する側ならそうして欲しいと思います。通販じゃないし、３万円の商品は相当なブランドものと同じぐらいの価値がある。だから売って終わりではなく、ちゃんと枕の価値を理解して納得して使ってもらいたいんです。

当院では、物販を始めて日が浅いスタッフでも勝手に売ってくれてます。患者さんの方から枕のことで声を掛けてもらって売れてますね。

当院に来て、まだ4カ月足らずなんですけど、けんこう枕が売れるまでの一連の仕組みがあるので、そのおかげもあって成果がでてます。枕や効果の説明が出来るので、私と同じ事をしているだけです。誰が担当になっても、患者さんに喜んでもらう事をするだけです。