今回は、神奈川横浜市ではりきゅう・整骨院三玄堂を運営している、村松剛先生の成功事例をご紹介します。村松先生はアメリカンフットボールをやられていたという経歴もあり、運営する治療院では、スポーツ選手向けのメニューも多く取り揃えており、幅広く多くの患者さんからの信頼を得られてます。
そんな村松先生に、たった１枚のA4チラシから利益24万円を出した物販の方法についてをインタビューしてきましたので早速ご覧ください。
僕はけんこうラボに入ってまだ１年半ぐらいですが、けんこうラボで提供されるけんこう枕を累計で１００個売ることができました。（2015年時点）これまでに１００個売ることができたのは、２時間で作ったA4チラシのおかげなんです。作ったチラシは新患さんを対象に配りました。2カ月半の間で集中して配り、反応が15％でした。人数でいえば、85人中12、3人が枕を購入されました。
初診の方には当院のご案内、プロフィールをお渡ししているのですが、その時に一緒にA4チラシを封筒に入れてお渡ししています。「ご案内が入っているので、次回までに読んでおいてくださいね」と伝えてます。この時に「枕のチラシが入ってます」とは言いません。それでも、85人中1２、3人が枕を購入してくれてます。（村松先生）
当院では、お渡しするけんこう枕のチラシについて説明はしません。その代わりに施術中に枕についての全てを説明をしています。治療用の枕を使用しているので、施術中だとうまく伝えやすいんです。例えば、枕で施術をして「この枕が顔面調整してくれるんですよ」って説明をします。他には「寝るだけで体を変化させる枕があるんですよ」というように。患者さんは効果が伝わると、自然と枕の価値を理解してくれます。そのおかげでA4チラシの反応も上がっています。（村松先生）
患者さんが手に取るチラシには「寝るだけで歪みが改善出来る整体枕を使って、元気な生活を手に入れたい人は他にいませんか？」という文章をチラシの１番上の見出しに書きました。そのすぐ下には患者さんの声を２人分記載しています。
その下には、けんこう枕の秘密を書いています。あとは、他の枕や健康器具との違いと値段を書いて終わりです。枕の価格は2万9800円（インタビュー当時の販売価格）から5000円引きで販売しました。当時の販売価格で2万4800円です。
A4チラシは熟睡生活のサイトを少し参考にして、２時間ぐらいで作りました。（笑）最初の見出し（一番目立つように書かれるチラシのキャッチコピー）の部分は特に参考にさせていただきました。けんこうラボの会員さんであれば、見たことある方が多いと思います。いわゆるスワイプファイル（参考元）として活用させていただきました。あとは、けんこう枕の販売ページからもヒントを頂きました。どちらも、けんこうラボさんで運営しているサイトですね。
だから、2時間で26万の利益（売上ベースで50万円程）を上げたことになります。費用対効果はめちゃくちゃ良いですね。チラシは何回か作り直しているのですが、現在バージョン3になります。（2015年時点）このA4チラシは本当に効果があって、ほとんど何もしなくても自然とけんこう枕が売れます。
当院のご案内、プロフィール、伝説のチラシを１つの封筒に入れて、「目を通してくださいね」と言って、新患さんにお渡しするだけ。それで80人の新患さんの中から12、3人がけんこう枕を購入してくれます。本当にやってみる価値しかありませんので、是非他の先生方にもやって頂きたいですね。（村松先生）
けんこう枕は本当に整体効果があるので、患者さんに勧めたいと思いました。しかし売り込むのは好きではありません。だからチラシやPOPを中心に使うことにしました。売り込みをしなくても、黙って売れていく方法を考えた結果です。僕のようにセールスが苦手な先生には、是非やり方をマネしてもらいたいです。特別なことをしなくても、けんこう枕が自然と売れて利益を上げることができます。（村松先生）
A4チラシを見て枕を購入した方には、当院の会員（三玄堂は会員制のメニューを提供）になることを勧めています。「会員になれば、枕も安くなるし、施術もやすくなりますよ」と伝えています。施術の価格をちょっと割り引いてもLTV（顧客生涯価値：お客様があなたの治療院に支払う生涯の金額）が上がります。
でも、このタイミングで会員になってくれる人は正直少ないです。だけど、最初にお渡しする封筒に入っているチラシを見ることで会員制度の存在を知ってもらえます。そこから会員になる患者さんが全体の１割ぐらいです。特別なクロージングはしていません。患者さんから「会員っていうのがあるんですか？」って聞かれて「そうなんですよ」という流れです。（村松先生）
村松先生は、「チラシ」を軸にした１つの仕組みを作られています。枕、会員制度の販売提供はチラシで行い。効果をはじめとするけんこう枕の価値を口頭で伝えています。売り込みが嫌いだからこそ完成させることができた役割分担で成果を上げています。
「チラシ」という媒体を使うことで、意図的に患者さんに情報へ触れることができるのがポイントです。村松先生は商品やサービスを無理に売り込みません。その結果、患者さんに嫌な思いをさせません。もしあなたがセールスが苦手、または嫌いであっても、物販やリピート率の向上で使える方法です。
けんこうラボで提供するけんこう枕は１つ売ることで、15,000円前後の利益が見込める商品となっています。もし仮に1,000部のチラシを刷っても、１人に購入してもらうだけで印刷費用は回収できます。そして、村松先生が作成した「伝説のチラシ」はけんこうラボの会員専用のコミュニティでデータを共有しているので、いつでも使うことができます。
チラシ以外では、キャンペーンでもけんこう枕は売れます。キャンペーンの告知も、チラシを作りお知らせの封筒に入れてます。キャンペーンでは、けんこう枕をちょっと安く割引をして販売してます。父の日キャンペーンでは２個か３個売れました。父の日キャンペーン用のPOPも作りました。20分ぐらいの時間で簡単なものを作っています。
12月のキャンペーンでは、枕が5個売れました。チラシは100人ぐらいに出して、反応率は約５%でした。その前の11月は300件ぐらいチラシを出して、100人ちょっとの方が反応してくれました。キャンペーンをやると、毎月コンスタントに利益をつくることができますね。（村松先生）
バレンタインの時には、オリジナルの顔写真付きのブラックサンダーと青汁をセットで販売しようと考えてます。ブラックサンダーに顔入れる費用は1個200円ぐらいだから、顧客フォローの費用としても高くないです。オリジナルの顔写真は、キットカット、ブラックサンダー、チロルチョコでも作ることができて、去年はチロルチョコでやりました。３周年だったので自分の３才の時の写真をのせてましたね。今年もお客さんの反応が楽しみです。
他には、メッセージボード作って、ハートのポストイットにメッセージを書いていました。けんこうラボのFacebookを見て、「次のキャンペーンの時やろう！」と思って温めておいたアイディアをそのまま使わせて頂きました。
キャンペーンは院の話題作りとして面白いですけれど、１番いいところは、患者さんとコミュニケーションがとりやすくなることです。患者さんとの会話に困る先生って多いですよね。だから、キャンペーンやノベルティを使ってコミュニケーション深めるのはすごくおすすめです。例えば、チョコを渡した人は「チョコ食べましたよ」と言ってもらえるので自然に会話が生まれます。だから患者さんにも企画に参加してもらう感覚で、楽しみながらやってます
キャンペーンをしていると、患者さんから「ありがとうございました」という声がいただけることがあるので嬉しいです。やるとなると、すごくマメな作業になりますけれど、患者さんが楽しめる環境作りはとても大切です。あとはどんどんアイディアを出して、自分も楽しむこと。それが自然と売上につながっていますね。（村松先生）
当院では、裏表のあるA4で2ページのニュースレターを作っています。最後の3分の2ぐらいはプライベートなことや、季節ネタ、時事ネタの枠を作って、自分で文章を書いています。そしてニュースレターと一緒に、枕のチラシ・新メニューのチラシ・キャンペーンのチラシを同封して、患者さんに渡しています。
ニュースレターは集客というよりも、アップセル（お客様の売上単価を上げること）という考え方だしていますね。そのおかげか、けんこう枕がよく売れています。不思議ですよね。おかげさまで枕の販売数も累計100個を超えたので、200万強の利益が出せました。けんこうラボの会費が10年分ぐらい回収できました。（村松先生）
けんこうラボで提供されているおやすみ青汁は、小分けして必要数だけ売っています。来週までの分とか、毎回少しずつなど、患者さんに合わせた形でばら売りしてます。なので、売上でどれぐらいか？というと、ちょっと数えてはいません。でも、月1箱（１箱30包入り）ぐらいは仕入れているので、だいたい30人の患者さんが買ってくれていると思ってます。ばら売りの良いところは、患者さんの家族や友達の間で口コミが広がることです。（村松先生）
村松先生のお話で重要なポイントは、全て自分で考えて作らないことです。多くの治療院経営者の先生は、集客、セールス、リピートなどに対して、全て自分で考えて作らなければいけないと考えてしまいます。重要そうではなく、今あるものをどう活用するのか。いかに自分の時間と労力を抑えて売上に転換させるかです。
A4チラシも、けんこうラボで提供しているツールや、けんこうラボで運営しているサイトを参考にして作られていました。このように、あるものを活用する。使えるものは有効活用する。そうした考え方を持つだけでも、治療院の売上は上げることができます。
今回の成功事例では、村松先生の患者さんとの信頼関係の構築の方法を知ることができました。実際、村松先生の事例はどの治療院でもすぐに使えるものです。今の治療院経営の中にあるものを使い、患者さんのためにぜひ取り入れてくださいね。けんこうラボでは、そうしたすぐに使えるツールや素材も提供しています。村松先生のチラシもその１つです。ぜひ、あなたにあった方法を見つけて繁盛治療院を作ってください。
