今回は、岐阜県岐阜市でこはら治療院を運営している小原大作先生の成功事例をご紹介します。小原先生はご自身が学生時代に腰痛で苦しんだ経験から「やりたいことに専念できる身体づくり」を実現するための施術、サービスを提供されています。
痛みの改善や変化には想いの強い小原先生が、どのように痛みを回復させながらも、しっかりリピートにつなげているのか？その方法についてインタビューしてきました。
当院では患者さんの症状を改善させるための対策として、けんこうラボの会員サイトからダウンロードできる『患者さんに配る６ステップの資料』を活用しています。けんこうラボで提唱されている、食事、運動、睡眠の３つのポイントをステップ毎に解説してくれるツールになっているので、頻繁に活用している資料です。この資料は患者さんにも配っています。でも、資料を配っている患者さんは僕の治療院の会員になってくれた方限定です。
当院は個人での治療院を運営しているのですが、年会費をもらう形で会員制度を導入しています。会員になってくれた患者さんには、食事、運動、睡眠を中心にセルフケアの指導をしっかりしています。私にとって、セルフケアの指導が患者さんの自然治癒力を引き上げるための秘訣なんです。『患者さんに配る６ステップの資料』も患者さんの自然治癒力を高めるための貴重なツールとして活用しています。（小原先生）
患者さんの症状が改善しない場合は、まずは「普段の食事はどうですか？」「寝れてますか？」「運動してますか？」ということをお聞きしています。例えば、運動面に問題があったら、運動を中心にサポートしています。食事面に問題があると、食事法についてのアドバイスをしたりしていますね。施術を行うことで内循環はサポートしているからこそ、食事、運動、睡眠のケアに力を入れています。
当院には「施術で全部改善させよう」という考え方はありません。けんこうラボを運営している熊谷剛先生が言われていたことを参考としています。施術で改善しない部分は自分の出来るサポートを全力でやる。それでももし出来ないんだったら、「自分の技量が足りない。もしくは、何か他に問題があるか。」と考えて施術をしています。
自身の技量が足りないケースはもちろんありますが、多くの場合、日常生活のどこかに原因があって、患者さんの体は壊れています。なので、その根本原因を掘り出してあげることを意識しています。そして、掘り出した原因をケアする対処法として、物販商品があります。
例えば、睡眠に問題を抱えている患者さんには『けんこう枕』が提案できます。睡眠の質が悪いと寝ていても疲労は取れませんので。食事に問題を抱えている患者さんの場合、カルシウムに問題があれば、サプリメントのココリスなどを提案しています。けんこうラボの会員であれば、これらの商品を取り扱え患者さんに提案できるようになりますので。「使ってみるとどうですか？」と言って患者さんに提案しています。（小原先生）
小原先生の成功事例は、熊谷剛が運営するクワトロハートの店舗でも実際に使われている方法です。患者さんへ配布する用の６ステップの資料は施術の中でも活用することができるものになっています。小原先生は、そうしたツールを自院の会員様限定でのフォローツールとしても活用されていました。
一般的に、販促ツールは商品を説明する為のものとなりがちですが、使う場所やタイミングによって患者さんの教育ツールにもなる。患者さんのフォローツールにもなる。というわかりやすい事例です。けんこうラボでは、こうしたツールの他にもニュースレターなどの提供をしています。それらを組み合わせることで、より患者さんとの信頼関係を作ることができそうです。（インタビュー当時にはニュースレターはありませんでした）
治療家として「自分の施術だけで全ての症状を改善しよう」という考え方でいると、もしかしたら施術をする上で重要な部分を見落としてしまいます。しかし『施術師』は、特に技術に自信がある方は、「全ての症状を自分が治す」といったプライドがあります。
しかし、そのプライドが症状を改善できない原因になってしまう可能性があると思っています。本当は患者さんの生活の中に、私たち治療家では手が出せない、手が届かないところに、症状の原因があるかもしれません。そうして患者さんの症状を見る視点を変えることで、今まで改善できなかった症状が案外簡単に改善できたりします。私はそうした施術の在り方や症状発生の原因を見ています。（小原先生）
当院では、特に食事の話や添加物の話を頻繁にしています。例えば、「マクドナルドばっかり行ってませんか？」「変なご飯食べてませんか？」のような感じです。施術をしても、なかなか症状が治らない患者さんには、「普段の食事なに食べてますか？」と日常の食事について聞いています。そうすると大概「コンビニのおにぎり食べますね」「外食が多いです」と言う答えがかえってきます。
ファーストフードとかコンビニ食だけだと添加物取りすぎて栄養バランスが崩れてるから、その人本来の自然治癒力が引き出されない。そうしたケースの場合、患者さんの回復力では良い状態まで体が治せません。どんなに良い治療をしても、どんなに時間をかけたとしても、すぐ元の症状が出ている状態に戻ってしまいます。（小原先生）
施術による、症状の変化を患者さんと共有するために、僕はペインスケール（痛みを０～１０の数字を使って口頭で答えてもらう方法）を使っています。どうしても、治療家も患者さんも症状の変化、特に痛みの変化を『０』か『１０』かで捉えてしまいます。しかし、０か１０になると、改
善していることをお互い把握できていない状態になります。
例えば、もしも患者さんが、施術後に「痛いじゃん、治ってない」と言ったら、ペインスケールを使って変化を確認しています。「どうですか痛み最初に比べて減ってますか？」と聞いています。もしかしたら痛みいは『０』になってないかもしれません。でも最初に『１０』の痛みだったものが、『７』になっているかもしれない。もしくは『５』かもしれません。痛みの変化を『０』か『１０』だけで捉えないことです。僕は『１』でも減ってたら良しと考えています。
患者さんがリピートしないと悩んでいる治療家の先生は、症状の変化を『０』か『１０』だけで考えていると思います。『０』か『１０』だけの視点で考えていると「治せたか？治せてないか？」と言う判断基準しかないので「治せればいい先生」「治せなければダメな先生」となってしまいます。しかし、治療した後は必ず患者さんの痛みは『最初の数字』から減っているんです。治療ができていれば、痛みは改必ず善していきます。
その時の体の変化を患者さんに伝え、治療家と患者さんのお互いが共有することが大事なんです。「痛みは改善している」と言うことをしっかり伝えることができれば「ここに通い続ければ、痛みが取れる」と患者さんに嬉しい未来をイメージしてもらうこともできます。（小原先生）
小原先生はここで、治療家としての考え方や施術の向き合い方を教えてくれています。治療家の先生は、自分の技術で患者さんを治せる。という想いを抱えている方が多くいるのが現実です。しかし、小原先生は治療家の手技の限界線引きするという選択をしていました、
けんこうラボでは、食事、運動、睡眠に加えて施術という視点で商品やサービスの提供をしています。小原先生はまさに、その視点を活用している成功事例と言えます。痛みに対して、食事に対して、睡眠に対して、運動に対してなど、症状が治らない原因がどこにあるのか。それは施術でどうにかなるものなのかを見つけることに集中されています。
この行動は、患者さんの視点に立った治療家の姿として重要なポイントになります。患者さんは症状を治したいと思い治療院に来院してきます。そうした時に、手技で対応できる以外に原因があるかもしれないという仮説思考と患者さんの為の提案。簡単にできることではありませんが、これからの治療院業界で生き残るには、こうした考え方や行動は欠かせなくなってくるのではないでしょうか。
患者さんには初診時に会員制度をオススメしています。「会員になっていただくと、料金も少し安くなるし、セルフケアの指導をしっかりしますよ」ということをウリとしてお伝えしています。会員になっていただければ、６回は通院していただくので、リピート６回分になるんです。６回リピートしてくれるので、僕も患者さんの症状や状態に対して気を付けるべきポイントがよく分かります。もちろんリピートしていただく分、患者さんの体も楽になりますよね。
とはいえ、途中で離脱してしまう患者さんが小数名は当然います。離脱してしまう患者さんの体調も考慮して、最低でも３回目までは『食事の話』をしっかり伝えています。「食事の話だけでも知っておいてくださいね」と。僕はほとんどの人が食事で体の状態を壊していると考えているんです。なのでまず最初に食事の指導から始めます。その先に睡眠と運動の指導です。この考え方と流れを患者さんにお伝えしていると、離脱を減らして６回のリピートまでは到達しやすいです。（小原先生）
私は治療家の先生が分からないと感じる壁や悩みは一通り経験していると思います。しかし、その度にけんこうラボの会員サイトでアップされる情報を常に参考にさせてもらっています。普段の生活の中でも気がつけば、けんこうラボの会員サイトに新しい情報がアップされていないかチェックしています。けんこうラボから得た情報やコンテンツは自分の治療院に落とし込んで、いろんなものを使わせてもらっています。すぐに使えるコンテンツやツールが多く、月々の会費を払っても損がないものですね。（小原先生）
小原先生の成功事例での一番の恩恵はリピートの定着率にあります。多くの治療院では新規集客に目がいってしまいがちです。もちろん集客は重要ですが、リピートに繋げられなければ治療院経営における利益には変換できません。理由は明確です、集客にはほとんどの場合、広告費をかけて集客をしているからです。
小原先生の成功パターンの６回リピートは、治療院経営をする上で、治療家として施術をする上で、とても効果の高いものです。経営という視点なら売上が確実に上がります。治療家という視点なら患者さんの症状をより確実に治せるようになります。
けんこうラボで提供しているツールやコンテンツをフル活用しています。という小原先生ですが、提供しているツールやコンテンツは全てが形にあるものだけではありません。治療家としての考え方となる、食事や運動や睡眠の知識と考え方、加えて治療院への落とし込み方といった、目には見えないコンテンツもあります。
そうした目に見えないノウハウ等を物販の商品を使うことで、実際の患者さんの問題を解決させることができます。けんこうラボの成功事例の多くは物販のケースが多いですが、小原先生のリピートの成功事例はとても貴重なものです。
重要なポイントは、手技だけで全てを治せるという思い込みの排除。患者さんの症状の原因がどこにあるのか。それを解決する方法は何か。これらを持っておくことです。ぜひ、あなたの治療院でも見直すきっかけにしてみてください。
